Πώς να ορίσετε το κοινό-στόχο σας;

Για να αυξήσετε ενεργά τις πωλήσεις, πρέπει να γνωρίζετε το κοινό-στόχο σας. Η μη είσοδος στο τμήμα οδηγεί σε απώλεια κερδών και εξάντληση του διαφημιστικού προϋπολογισμού. Πώς να καταλάβετε ποιο είναι το κοινό-στόχος και πώς να εργαστείτε μαζί του, θα συζητήσουμε περαιτέρω.

Ποιο είναι το κοινό-στόχος;

Πρόκειται για μια ομάδα ανθρώπων που έχουν κοινά ενδιαφέροντα, συνήθειες, κοινωνικό επίπεδο ζωής και προβλήματα. Η λύση σε αυτά τα προβλήματα παρέχεται από το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Για παράδειγμα, η πώληση τροφής για σκύλους σε εκτροφείς πουλερικών δεν θα λειτουργήσει, ανεξάρτητα από το πόσο ωραία διαφήμιση κάνετε. Ο όγκος των πωλήσεων και η κανονικότητα των αγορών θα εξαρτηθούν από τη μελέτη σας για το κοινό-στόχο.

Πώς να δημιουργήσετε ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου;

Για ποιον δημιουργείτε αγαθά και υπηρεσίες, ποιος τα χρησιμοποιεί; Τα δημοφιλή χαρακτηριστικά του πορτρέτου περιλαμβάνουν:

1. Κοινωνικοί παράγοντες. Τι φύλο είναι το άτομο, η ηλικία του, ο βιότοπός του, το επίπεδο εισοδήματος, το επάγγελμα κ.λπ.

2. Τι προβλήματα έχει το άτομο. Τι σας ενδιαφέρει, ποιες ανάγκες και προβλήματα.

3. Τι χόμπι, πού περνάει χρόνο.

4. Ποιους πόρους δικτύου χρησιμοποιεί: ιστοσελίδες, φόρουμ, ιστολόγια κ.λπ.

5. Τι υπηρεσίες χρειάζεται και τι χρησιμοποιεί αυτή τη στιγμή;

Πώς μοιάζει ένα επαρκές προφίλ πελάτη;

Συγκρίνετε δύο πορτρέτα κοινού:

• γυναίκες ηλικίας 35 ετών από μεγάλη πόλη.

• Γυναίκες 35 ετών από τη μητρόπολη, που εργάζονται στον χώρο της πληροφορικής, με παιδιά και παντρεμένες, με αυτοκίνητο και τριτοβάθμια εκπαίδευση.

Ποιο από τα πορτρέτα παρέχει περισσότερες πληροφορίες και ανοίγει τη δυνατότητα δημιουργίας μιας αποτελεσματικής διαφημιστικής καμπάνιας; Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε για τους πελάτες σας, τόσο περισσότερες πωλήσεις θα έχετε. Δεν υπάρχει περίοδος που τα πάντα πωλούνται σε όλους. Η τμηματοποίηση και οι μεμονωμένες προσφορές για κάθε κατηγορία πελατών είναι σημαντικές.

Τι άλλο αξίζει να γνωρίζετε για το κοινό-στόχο;

Δώστε προσοχή στο προϊόν ή την υπηρεσία σας. Ποιες ανάγκες του πελάτη ικανοποιεί, ποιες ανάγκες ικανοποιούνται. Κάντε μια δοκιμαστική αγορά από έναν ανταγωνιστή και προσδιορίστε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία του προϊόντος.

Κοιτάξτε τις τρέχουσες στατιστικές πωλήσεων και σκεφτείτε τι είδους άνθρωποι αγοράζουν από εσάς και τι τους ενθουσιάζει. Εάν μπορείτε να καλύψετε σωστά αυτές τις ανάγκες, θα είναι εύκολο να αυξήσετε τις πωλήσεις.

Κατά τον προσδιορισμό του κοινού-στόχου, οι πιο σημαντικοί δείκτες είναι: περιοχή εργασίας, φύλο, ηλικία, φερεγγυότητα και τοποθεσία. Από αυτές τις πληροφορίες εξαρτάται από το πώς ένα άτομο παίρνει μια απόφαση. Επιπλέον, θα γίνει σαφές πού να αναζητήσετε αυτούς τους ανθρώπους, πώς να δημιουργήσετε διαφημίσεις και ποιες λέξεις πιστεύουν.

Μην αγνοείτε αξίες, θέση ζωής και αρχές. Αυτή δεν είναι η κύρια πληροφορία, αλλά θα αποτελέσει σημαντικό μοχλό για την αύξηση των πωλήσεων. Για παράδειγμα, εάν προσφέρετε οικολογικά προϊόντα σε vegans, τότε υπάρχουν περισσότερες πιθανότητες πώλησης από ό,τι στην κατάσταση με τους κρεατοφάγους και τους λάτρεις της μπύρας.

Έμμεσο κοινό-στόχο

Υπάρχει ένα κοινό που δεν σχετίζεται συγκεκριμένα με τον στόχο σας, αλλά την ίδια στιγμή αγοράζει αγαθά και υπηρεσίες. Δώστε προσοχή σε αυτό το τμήμα πελατών, τι θέλουν, τι προσέχουν και τι χρησιμοποιούν στην εταιρεία σας.

Κατά τη σύνταξη ενός πορτρέτου του κοινού-στόχου, αναλύστε όλες τις πωλήσεις και όλους τους πελάτες, χωρίστε τους σε ομάδες σύμφωνα με κοινά χαρακτηριστικά. Ένα ενιαίο κοινό-στόχο δεν υπάρχει εάν δεν ασχολείστε με μια εξαιρετικά εξειδικευμένη επιχείρηση.

Συνθέστε διαφορετικούς τύπους κοινού και ετοιμάστε μεμονωμένες προτάσεις για κάθε κατηγορία. Αυτό θα είναι χρήσιμο τόσο για εμπορική προώθηση όσο και σε μια κατάσταση όπου προωθείτε τη δική σας επωνυμία.

Χωρίς σαφή κατανόηση του ποιου είναι το κοινό-στόχος σας, θα σπαταλάτε χρήματα από τη διαφήμιση και πιθανά έσοδα. Οι έμποροι ξοδεύουν πολύ χρόνο δουλεύοντας με το κοινό-στόχο, επειδή λειτουργεί και μειώνει το κόστος διαφήμισης μακροπρόθεσμα.